商场冷冷清清的人气ღ★，与中关村整日熙来攘往的人流形成鲜明的对比ღ★，即使想开拓进货渠道ღ★，卖价高人流少的商场凯时尊龙官网ღ★。ღ★，也不是中关村经销商的好选择ღ★。摄影/白沙

　　上周四下午鼎好七层一个写字间里ღ★，曹先生在熟练地打包整整15台富士F200和附赠的礼品装满了两个大纸箱ღ★。对这家规模不大的数码相机经销商来说ღ★，这是一笔不小的单子ღ★，订单不是来自村里的同行ღ★，而是魏公村一家给商场供货的数码相机经销商ღ★。

　　曹先生是富士和奥林巴斯数码相机的代理商ღ★，主要做中关村的渠道分销和网上商城ღ★，目前经济形势不好ღ★，他正打算寻找一些新的合作伙伴ღ★，最近他把目标瞄准了一些门槛不是很高的商场ღ★，希望能拓展新的市场下一件时尚购物社区ღ★。

　　中关村经销商跟商场的合作并不多ღ★，曾经有过合作的商户有些已经退出了ღ★，而一些像曹先生这样希望寻求合作的经销商ღ★，往往又对商场模式心存顾虑ღ★。那么ღ★，究竟为商场供货ღ★，是否能成为经销商另辟蹊径的渠道呢？

　　近些年来中关村的人气一年不如一年尊龙凯时官网ღ★，ღ★，坐电梯就是个很明显的例子ღ★，工作日除了上下班和中午休息时间ღ★，各大卖场的电梯都不用等太长时间ღ★，这种景象在前几年别说不多见ღ★，简直就是难以想象下一件时尚购物社区ღ★。尽管如此ღ★，相比商场ღ★，中关村的人气还是高出一大截尊龙凯时ღ★，ღ★。

　　中关村一家做东芝笔记本的代理商对于进驻商场提出了自己的疑问ღ★：“在中关村就算生意不好ღ★，我们出渠道都能保证一个月至少100台的量ღ★，但商场的导购再卖力都不见得有效下一件时尚购物社区ღ★，关键还得看是否有人来买ღ★，所以我们不会考虑去商场做ღ★。”一台东芝笔记本在中关村最高价不超过5000元ღ★，在中友这样的商场则可能会卖到7000元ღ★，利润的确是高了不少ღ★，但有多少消费者会选择去商场买笔记本呢？

　　何小姐很喜欢逛商场ღ★，但她从来没有想过在商场买手机ღ★、MP3电梯维护ღ★，ღ★、电脑之类的电子产品ღ★，主要还是价格太贵了ღ★。何小姐说ღ★：“化妆品ღ★、衣服和鞋就应该去商场买ღ★，因为产品品牌集中ღ★、选择余地大ღ★，商场的打折促销活动也多ღ★，但是商场里的电子产品品牌没有特殊性ღ★，再打折也没有中关村便宜ღ★，顶多有时候在商场看到新出的电子产品ღ★，顺便了解一下ღ★，有兴趣就会直接去中关村购买ღ★。”

　　中关村的经销商不担心成本价甚至赔钱卖货ღ★，因为他们更看重的是出货量电梯安装ღ★，有了量他们在厂商那边才能争拿到更好的价格和话语权ღ★，常常走量就是为了年终厂商的返点ღ★。这和商场销售的模式有本质区别ღ★，高利润率是商场模式的基本前提ღ★。

　　商场的账期是很多中关村经销商的另一大顾虑ღ★。一般商场的账期在一个月到三个月之间ღ★；而现在中关村渠道的账期最长不超过21天ღ★，有些产品的账期甚至不足一周ღ★；而现在为了控制风险ღ★，中关村渠道越来越倾向于现款现结ღ★。以丹灵数码为例ღ★，他们在村里做渠道很多时候都不给账期ღ★，一来可以控制公司的现金流ღ★，二来也能避免暗藏的风险隐患ღ★。

　　虽然商场是一个看似很正规的地方ღ★，但里面也有一些不为人知的潜规则ღ★。那位做东芝笔记本的代理商说ღ★：“数码相机基数相对小ღ★，灵活性也比较大ღ★，笔记本只要稍微大点的单都在几十万甚至上百万元ღ★，一旦商场不给结账ღ★，经销商该找谁去？在中关村只要不跑路ღ★，总会有法子把钱要回来ღ★，而商场谁也说不好ღ★！”

　　北京一些商场对进入的品牌采取流水倒扣的形式ღ★，比如中友ღ★、君太ღ★、新世界ღ★、双安ღ★。流水倒扣的形式还分为有保底和没保底ღ★，比如保底签10万/月ღ★，抽成25%ღ★，那么每个商铺每月固定交商场的就是2.5万元ღ★；但如果没签保底尊龙AG旗舰厅appღ★，对经销商来说就比较有利ღ★。但是ღ★，另外的风险就是ღ★，如果销量上不来ღ★，流水很少下一件时尚购物社区ღ★，商场可能会用末位淘汰来清理门户ღ★。

　　中友楼管武先生介绍说ღ★：“进商场都要求一定的资历ღ★，归纳下来是五证一书ღ★：营业执照ღ★、税务登记证ღ★、组织机构代码ღ★、商标注册证ღ★、企业法人身份证复印件ღ★，代理或托管要出事相关授权书ღ★，另外还要商品的质检报告ღ★，如有进口商品要出具报关单ღ★。而且商场有时候会搞活动ღ★，比如打折ღ★、返券ღ★、降价其中大部分费用都要商户自己承担ღ★。”

　　鸿日东方曾经在商场做过一段时间d88尊龙人生就是博ღ★，最终还是放弃了d88尊龙人生就是博ღ★，一是量上不来ღ★，二是成本太高ღ★。虽然中关村经销商都在抱怨租金太贵ღ★，但是如果走进商场ღ★，摊位费和人员开支都比中关村贵ღ★。鸿日东方市场经理黄建国介绍说ღ★：“在商场做主要问题是没有效益ღ★，我们每个月交给商场30个点ღ★。一台一万元的笔记本ღ★，在商场就算能赚5000元ღ★，也不够支付日常的开销ღ★。偶尔还要配合商场活动ღ★，虽然能减少点摊位费ღ★，但是促销费用最后落到我们身上ღ★，反而是更大的负担ღ★。”

　　商场的人员费用远比中关村高也是个问题ღ★。现在中关村的销售人员平均工资在1000元左右ღ★，而商场至少1500元ღ★，多数情况下是2000元左右ღ★。“开店肯定不能只开一家ღ★，在商场更是如此ღ★，肯定要同时在几家商场做ღ★，才能形成规模让人知道我们ღ★，但是商城不像中关村卖场这样集中ღ★，管理起来就是一笔很大的费用开支ღ★，所以我们暂时不会考虑这个不熟悉的领域ღ★。”空间浮点的郭丽霞董事长的看法代表了中关村一部分零售经销商ღ★。

　　运通时代的吴林国总经理一直很支持中关村电子卖场模式ღ★，并且北京的大部分零售店都分布在海龙和鼎好ღ★，对于未来中关村卖场的走向ღ★，他认为最终也是跟商场一样会采用流水倒扣的方式ღ★，让卖场和经销商共盈亏尊龙凯时人生就是博ღ★。ღ★。谈到会不会去考虑进驻商城ღ★，吴林国的看法是ღ★：“对IT产品经销商来说下一件时尚购物社区ღ★，商场将是一块被淘汰的业态ღ★，因为在商场销售的电脑ღ★，标价太高没有竞争力因此无人问津ღ★，怎么做都很难活下来d88尊龙人生就是博ღ★。”

　　陆阳普照总经理范例曾希望能找到一些进驻商场的好渠道ღ★，他对商场这个模式比较有兴趣ღ★，因为陆阳普照主做耗材用品ღ★，成本低需求广ღ★，而且需求有一定连贯性ღ★，要是能找到合适的合作点d88尊龙人生就是博ღ★，陆阳普照会比较看好商场这个业态ღ★。

　　进驻国美ღ★、大中ღ★、中复等卖场的经销商电梯制造ღ★。ღ★，他们都会有专门的部门和厂商做联络ღ★，要求厂商加大宣传支持ღ★。相比中关村经销商ღ★，他们既能扛住量ღ★，又能赔得起钱ღ★，他们的定位是做全国市场ღ★，商场还只是其中一块很小的部分ღ★，对总量的影响并不明显ღ★。

　　中友楼管武先生说ღ★：“进驻商场的商户做的不止是产品而是品牌ღ★，我们的家电和小电子产品一般都是由一些大的代理商来做ღ★，像国美ღ★、中复他们不计较能在商场卖出多少产品ღ★，而是在意某个商场能不能看到国美ღ★、中复的招牌ღ★。”

　　中关村大部分经销商目前还局限于做产品ღ★，想到打品牌的也只有像运通ღ★、神州天海d88尊龙人生就是博ღ★、鸿日东方这样大规模的商户ღ★，但是由于人力ღ★、物力和财力等多方面的限制ღ★，商场对他们的诱惑不大ღ★。瀚雄天达的苏并洲总经理曾说过这样一段话ღ★：“下等人搞产品项目ღ★，中等人搞资金ღ★，上等人搞资本ღ★，而中关村现有模式就是产品大卖场ღ★，所以我们跟上等人是有区别的ღ★，太大的蛋糕啃不动ღ★。”